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　　刚刚过去的5月 ，以央行“517”新中国XMXM18小孩的推荐机制政为起点 ，需求端宽松力度空前的政策 ，迅速反映在了房企销售上 。

　　5月31日 ，第三方咨询机构克而瑞发布的百强销售数据显示 ，5月份 ，TOP100房企实现销售操盘金额3224.1亿元 ，环比增长3.4% 。其中 ，典型企业如建发房产 、

　　累计前5个月来看 ，百强房企实现销售操盘金额同比降幅约4成以上 ，但降幅收窄了2.5个百分点 ，连续四个月收窄 。

　　这背后是央行等各部委及地方政府打出的一套楼市政策“组合拳” 。5月以来 ，需求端政策超预期发力 ，央行再发三条信贷新政 ，将全国层面的购房信贷政策带到历史最宽松时代 。

　　此后各二线城市纷纷跟进 ，一线城市中上海 、深圳和广州也在5月底一鼓作气 ，释放出了2010年开启限购以来乃至历史上最宽松的信贷政策 ，并辅以限购的进一步放松 。同期 ，“以旧换新”等措施也在各地陆续落地 。

　　亿翰智库认为 ，在此轮行业下行近三年之时 ，终于迎来了力度空前的需求端宽松政策 。而迎来如此政策窗口期 ，为了把握住难得的机会 ，许多房企立刻作出反应 。

　　多位受访房企人士都表示 ，公司内部都在积极应对新政之后的市场 。

　　某华南房企内部人士向记者表示 ，在广州下调首付利率 、取消房贷利率下限 ，并松绑限购之后 ，公司也积极应对 ，进行内部的政策全员宣贯 ，对客户进行邀约等 。另一总部位于广州的房企则给出了首付超长分期 、减轻交楼前房贷支出 、送家电等多种优惠政策 。在深圳也有24小时不打烊“通宵卖房”的繁忙景象再现 。

　　同样地 ，在5月27日上海的“沪九条”发布后 ，多家房企在沪项目喊出售楼处“不打烊” ，有项目内部安排销售人员连夜邀约客户 ，并有多个项目表示价格将回调 ，此前给出的折扣或将回收 。

　　某全国性房企华东区域营销负责人向记者透露 ，上海政策出台之后 ，公司收回了以前的促销政策和优惠 ，不过送家电之类的优惠尚未回收 。

　　某央企华东营销负责人则表示 ，趁着新政的窗口期 ，公司策划了购房节活动 ，根据不同的客户情况 ，提供购买协助 。

　　某TOP10房企内部人士透露 ，在上海新政之后 ，该公司旗下项目全面约访前期来访未签约客户 ，通过释放政策信号进行逼定；同时 ，来访端加强线上宣传及渠道拓客 ，尤其针对前期无购房资格 、新政后获取购房资格客户 ，并维持前期销售折扣 。

　　新政叠加营销策略 ，市场反应立竿见影 。在保利 、招商等房企的项目上 ，均有购房者当天下定购房 。上海龙湖青云阙项目营销负责人也表示 ，5月27日新政发布之后大约4天的时间里 ，项目的来访及认购量 ，较5月前几周工作日均提升约3倍 。

　　某郑州房企则更充分地利用了当地的“以旧换新”政策 。该房企的市场负责人表示 ，目前郑州“以旧换新”的热情很高 ，其所在项目“以旧换新”可以占到最近的成交3-4成 ，当地有的项目中最高占比能有5成 。“如果单看认购数据的话 ，5月郑州平销的项目有好几个超过100套的 ，算是非常好的业绩了 。”

　　但也有房企内部人士坦言 ，新政策之后 ，销售确实有所提升 ，但其实没有想象中那么明显 ，大多是之前已经在犹豫中的客户 ，在近期政策出来后被转化为销售 。

　　某民营房企长沙市场负责人也表示 ，当地在落地了房贷利率下调和首付比例下调等政策后 ，公司并没有落地更多应对政策 ，“政策力度不够 ，客户观望情绪更重” ，除了已经在执行的降价打折之外也没有其他措施 ，“降价是王道” 。

　　也有某全国性房企内部人士表示 ，面对整体销售表现没有太多起色的当下 ，公司内部的任何策略基本都是围绕营销动作 ，但最近在梳理市场情况 ，目前在营销层面上还没有更多特别的动作 。

　　“因为前期卖得不好的盘 ，折扣等之类的措施一直在做 ，新的政策推出之后 ，也没有更多针对性的新动作 。据我了解 ，诸如华润 、绿城等项目 ，目前在做的动作也主要就是加大约访力度 ，没有更多折扣动作 。”上述全国性房企内部人士告诉记者 。

　　事实上 ，历经过往多次政策周期后 ，业内对本轮政策有效性能保持多久抱着较为理性的态度 ，并尝试抓住这一窗口期锁定更多客户 。

　　上述全国性房企华东区域营销负责人向记者透露 ，目前正在华东区域策划“以旧换新”活动 。他介绍 ，目前初步想法是找评估公司为有意向的业主定个评估价 ，若业主同意就以该评估价寻找买家 ，促成成交 ，“即便业主不认可这一评估价 ，凯发k8(国际)也精准地定位到了这一高潜力客户 ，可以有效锁定住客源” 。

　　该营销负责人介绍 ，现在在做类似“以旧换新”的企业并不少 ，根据不同城市和项目特点 ，给业主以不同期限的窗口期和补贴政策 ，“并不是完全一视同仁” 。有些自访流量还不错的项目 ，规则会相对苛刻 ，如果流速差的项目 ，就会给的待遇条件更宽厚 。

　　值得一提的是 ，为了更好地实现销售 ，房企已不只是推进营销动作 ，而是升级到了“卷”产品 。记者了解到 ，在上海浦东新区一项目上 ，二期产品线有所升级 ，配套设施也更佳 ，而价格与一期产品保持一致 。

　　多位房企营销人士曾提及 ，“低价高配”吸引客户了已颇为普遍 ，现在刚需项目配套的会所 、泳池 、健身房等 ，都是以前高端改善项目才有的 。“虽然前两年也有项目这么做 ，但今年以来更加明显 。”上述民营房企长沙市场负责人表示 ，而且现在在长沙要好卖 ，不只是要卷产品 ，还有要

　　同时房企还在努力提升得房率 。亿翰智库提供的数据显示 ，对标上海平均得房率73%-75% ，近期的新房得房率已经提升至77%-80% ，叠加增速面积后可达85%以上 。

　　面对后续可能不理想的市场走势 ，上述央企华东营销负责人认为 ，市场需求是持续产生的 ，只是会有流速的波动 ，对于房企而言 ，就是能够协助各类客户买到适合的房子 ，还有就是产品不错 ，持续兑现配套啥的 ，顺势而为 ，让有需求的客户优先想到凯发k8(国际) 。

　　（文章来源 ：第一财经）

　　责任编辑 ：石秀珍SF183

【编辑:杨勇】